eCommerce en China - Expansión en China

8 Pasos para Triunfar en el Comercio Electrónico Chino

Comercio electrónico chino - 8 Pasos para Triunfar en el Comercio Electrónico Chino

Teniendo en cuenta la enorme cantidad de consumidores en China, su creciente poder adquisitivo y el fuerte control de los contagios de Covid dentro del país, fue la única gran economía mundial que registró un crecimiento económico positivo en 2020 y ha protagonizado una fuerte remontada económica. Por ello, no es de extrañar que las marcas estén deseando hacerse un hueco en el mercado y en el comercio electrónico chino.

Sin embargo, entrar en un mercado nuevo es difícil, especialmente en uno tan competitivo y desafiante como el chino, en el que algunas marcas muy grandes y bien financiadas, como Tesco, Uber, eBay y Home Depot han fracasado.

Además, hay que tener en cuenta la cuestión de si los chinos quieren o necesitan tu producto.

Puede que haya un competidor local que tenga una tasa de mercado elevada. China es también un mercado compuesto por muchos mercados más pequeños con muchas variaciones sociológicas y económicas, así que, si la gente quiere tu producto, tienes que saber quiénes son tus clientes y dónde están.

Para ello, en esta guía explicaremos los 8 pasos para triunfar en el comercio electrónico.

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Tabla de contenidos

1. Investigar las oportunidades de tu marca en China

Antes de entrar en el mercado, es importante determinar si hay clientes para ese producto o servicio. Si no es algo que interese a los chinos o si es un mercado en el que un competidor chino ya tiene una ventaja considerable, probablemente deberías economizar tiempo y esfuerzo. 

1.1 Averigua si hay demanda de tu marca

Si Uber hubiera analizado el mercado con detenimiento, se habría ahorrado tiempo y dinero. Entró en un mercado en el que la aplicación de taxi Didi ya tenía casi el monopolio y una serie de ventajas clave que la hacían muy difícil de competir.

Comercio electrónico chino - Averigua si hay demanda de tu marca en china

Si no perteneces a un sector en el que haya uno o dos competidores dominantes con ventajas competitivas claras, puedes consultar en Taobao y las plataformas de las redes sociales como Bilibili. ¿Se menciona su marca? ¿Está la gente descontenta con la oferta actual del mercado? 

Para algunas categorías de productos en China, no importa de qué marca sea el producto. Para otras, la marca marca una gran diferencia y los consumidores buscan marcas específicas a la hora de comprar.

Los consumidores chinos no suelen buscar productos o marcas en motores de búsqueda como Baidu. Los buscan en sitios de comercio electrónico y plataformas de redes sociales como WeChat, Weibo, Red, Douyin, Bilibili y otras.

Esto se debe en parte a que los buscadores de estos sitios están muy desarrollados y ofrecen resultados muy relevantes, y también se mostrarán reseñas, opiniones, etc.

Por ejemplo, el pintalabios es una categoría muy vendida. La gente busca un color, un tono, un aspecto y una marca determinados. En cambio, los limpiadores faciales no lo son. La gente busca algo que le deje la cara limpia a un precio decente. 

Comercio electrónico chino - pintalabios en xiaohongshu

Averigua si tu categoría es de una marca o no. Si lo es y no se menciona tu marca, tendrás que trabajar mucho más para darte a conocer.  

Las marcas tienen que comprobar si su marca ha sido registrada de manera fraudulenta o si las marcas locales no relacionadas ya están utilizando marcas similares. Si es así, decidir qué medidas tomar. Los problemas con las marcas también afectan a las marcas locales chinas. Las marcas grandes y medianas suelen recurrir a abogados para recuperar el control de su propiedad intelectual.

Las marcas tienen que registrar su marca y movilizarse para impedir reclamaciones y  recuperar su marca. Después, es necesario trabajar con los sitios de comercio electrónico, los proveedores chinos de Internet y las redes sociales en China para que se retiren los anuncios y publicaciones de origen fraudulento. 

A continuación, tienen que volver a establecer cuentas oficiales en redes sociales, sitios web y listas de comercio electrónico, así como listas de distribuidores y socios acreditados.

Comercio electrónico chino - Recupera y registra tu marca en China

2. Elegir a tus 3 socios clave

Uno de los pasos que debes tener muy en cuenta para triunfar en el comercio electrónico chino serán tus socios clave. Estos socios clave son:

2.1 Consultoria legal

Para entrar en el mercado de China, será necesario contar con asesores legales que estén acostumbrados a tratar con asuntos empresariales y empresas occidentales para que te ayuden a asegurar tus marcas, licencias y a establecer tus entidades locales en China, así como ocuparse de cuestiones fiscales.

Esto requiere una inversión pero se amortizará con creces a largo plazo, y los necesitarás para asegurar tus derechos de propiedad intelectual, cuentas y canales de venta.

2.2 Agencia de comercio electrónico

Después de asegurar tus derechos de propiedad intelectual, necesitarás un buen socio de Tmall o Taobao (TP). Los socios TP son empresas registradas que actúan como extensiones de la marca en China para introducir marcas en las principales plataformas de comercio electrónico. Planifican presupuestos, distribuyen productos, gestionan tiendas de Taobao o Tmall, se ocupan del inventario, se ocupan de la logística y prestan servicios de atención al cliente.Suelen ocuparse de todo lo relacionado con las transacciones en las plataformas.  

Las marcas deben tener cuidado en este punto, ya que muchas personas se consideran socios de TP, pero hay un número limitado de empresas calificadas y registradas para desempeñar las funciones y tareas de un verdadero socio de TP.

Comercio electrónico chino - Agencia de comercio electrónico

2.3 Agencia de marketing chino

Una vez que hayas registrado tus marcas, te hayas ocupado del papeleo legal y hayas encontrado socios TP de confianza, necesitarás una agencia de marketing chino que te ayude a planificar tu estrategia de marketing, gestionar tu marca y tus comunicaciones, crear contenidos y ejecutar campañas.

Contar con una agencia de marketing en China como WeNomad, te será de gran ayuda para triunfar en el comercio electrónico chino.

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3. Selecciona un nombre chino

Los consumidores chinos tienen que poder pronunciar y recordar el nombre de su marca. Tiene que sonar bien en chino, ser fácil de recordar y no tener significados negativos, aburridos o sin sentido. Un nombre poco convincente no será totalmente determinante, pero tampoco te hará ningún favor. 

Para muchos productos de belleza, no importa cuál sea su nombre en inglés o su nombre oficial, si es un producto de moda o único de alguna manera, los consumidores en China le darán un apodo mucho más fácil de recordar.

Utilizarán ese nombre para buscar el producto en los sitios de comercio electrónico y en las redes sociales, y para hablar de él en publicaciones y vídeos.

Las marcas con  una buena estrategia en China captan estos nombres rápidamente y empiezan a incluirlos en sus listas de productos y en su marketing. Las marcas también utilizan nombres atractivos y memorables en sus primeras campañas de marketing para ganar impulso y llamar la atención.

Algunos ejemplos de empresas que han adaptado los nombres de sus productos para el mercado chino son:

Comercio electrónico chino - Selecciona un nombre chino

Su nombre en español es sérum Génifique, pero en la tienda oficial de Lancome en Tmall el producto lo llaman Pequeña Botella Negra(兰蔻小黑瓶）

Comercio electrónico chino - Mac Matte Lipstick

Su nombre en español es Matte lipstick, pero en la tienda oficial MAC en Tmall se llama cabeza de bala（魅可子弹头), dada la forma de bala que tiene el envase del pintalabios. 

4. Elige los canales de venta más adecuados

Antes de entrar en el mercado, tendrás que planificar cómo entregarás tus productos o servicios en China. Dada la alteración de la logística mundial como consecuencia de la pandemia, esto se ha vuelto más importante que nunca. 

Hay personas que tienen una visión muy simplista del mercado chino. Piensan que limitarse a crear un miniprograma de WeChat y vender su marca en China a través de él es suficiente, pero es más difícil que esto. 

Si tu marca ya es conocida y hay demanda de tus productos o servicios es posible que puedas lanzarte inicialmente a través de un miniprograma de WeChat. Sin embargo, para entrar de verdad en China, hay que estar en Tmall, Taobao o JD.com. 

4.1 Plataformas de Comercio Electrónico chino

Las grandes plataformas chinas de comercio electrónico se han ganado la confianza de los consumidores chinos. Fueron de las primeras en instituir sistemas de pago fiables y otras formas de protección del consumidor. También son conocidas en el mercado por su sólido servicio de atención al cliente y la rapidez de sus entregas.

Comercio electrónico chino - cuota de mercado e-commerce

El sólido servicio de atención al cliente se desarrolló porque los vendedores dependen de las buenas críticas para mantener su reputación y las malas críticas pueden devastar una marca. Los clientes también pueden ver otros datos cruciales, como cuántas unidades se han vendido de cada artículo. Los clientes pueden ponerse en contacto fácilmente con los asistentes de ventas en los sitios de comercio electrónico o a través de los canales de las redes sociales y obtener respuestas muy rápidas, por lo que confían en este nivel de servicio. 

Y entre las plataformas de e-commerce mencionadas, ¿cómo debes saber cuál debes elegir? Tu elección dependerá de cuáles sean sus productos o servicios y de quiénes sean sus clientes. Taobao, Tmall y Vip.com son líderes en moda, belleza y cuidado personal. 

Por otro lado, JD.com, Suning y Gom son líderes en productos y dispositivos electrónicos.

En la siguiente imagen podemos ver los distintos niveles de ventas de productos en cada uno de las plataformas e-commerce.

Comercio electrónico chino - Plataformas de Comercio Electrónico chino

4.2 Fechas importantes para incrementar tus ventas

Además, por otro lado China cuenta con un montón de días clave que suponen una gran parte de las ventas del año y las principales oportunidades para que los consumidores conozcan nuevas marcas. Una marca que entra en el mercado no puede saltarse el Festival de las Compras del 11 de noviembre. También llamado Día de los Solteros u 11.11, es el mayor día de compras del año en China y eclipsa la mayoría de los días de gran consumo en Occidente. 

En 2020, Alibaba y JD.com facturaron alrededor de 115.000 millones de dólares en ventas durante el 11.11. Tampoco hay que perderse el Año Nuevo chino, similar a la Navidad en cuanto a celebración y nivel de regalos. 

A continuación, te dejamos el calendario de marketing de comercio electrónico, que deberás tener muy en cuenta a la hora de promocionar tus productos y servicios con el objetivo de incrementar tus ventas y expandir tu  marca en el mercado chino.

Comercio electrónico chino - Elige los canales de venta más adecuados

Por otro lado, también cabe la posibilidad de considerar el marketing a través de varios canales.

Un presupuesto de marketing típico consiste en gastar un 40-60% en mercados como Tmall y un 40-60% fuera de ellos, en redes sociales y otros medios. 

En el caso de los mercados, entre el 30 y el 40% del presupuesto de marketing se destinará al 11.11. Entre el 20 y el 30% se destinará a 618, Lunar y Tmall. El 20-30% será para el Año Nuevo Lunar, el Super Brand Day, etc., y el 40% para anuncios continuos.

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5. Crear una estrategia de marketing potente

Una vez resueltas las cuestiones fundamentales, hay que elaborar una estrategia de marketing a medida. La estrategia de marketing debe basarse en el recorrido digital de los consumidores y adaptarse a ellos en términos de plataformas, redes sociales, personas influyentes, KOL y KOC, marketing de contenidos, etc. 

Las marcas también deberían empezar a desarrollar grupos y comunidades en las redes sociales para sus clientes. En China, esto se denomina tráfico privado o grupo privado. En Occidente, suelen construirse con bases de datos de correo electrónico en las que las marcas pueden contactar directamente con los consumidores. 

En China, en cambio, este contacto se realiza a través de grupos para clientes y fans y a través de cuentas personales en medios sociales en grandes plataformas como WeChat. En las redes sociales también es donde las marcas construyen sus sistemas de gestión de relaciones con los clientes para comunicarse con ellos y con sus seguidores.

En cuanto al tiempo y el coste de la estrategia de marketing, variarán dependiendo de cada marca ya que las  circunstancias son diferentes para cada una.

5.1 Matriz de marketing en China

En China no hay Google y el mayor motor de búsqueda del país, Baidu, no desempeña el mismo papel en el marketing. Algunas empresas occidentales creen que si consiguen optimizar los resultados de su empresa o sus productos en Baidu, a través de Baidu SEO, podrán hacerse populares en China. Esto no funciona así.

Los consumidores chinos suelen buscar marcas y productos concretos y suelen utilizar los sitios de comercio electrónico y las redes sociales como motores de búsqueda. 

Si no están seguros, buscan opiniones y recomendaciones de amigos, familiares, compañeros de trabajo y personas influyentes en las que confían. Buscan un patrón de opiniones de distintas fuentes y, por lo general, no compran basándose únicamente en la sugerencia de una persona.

Por ello, todas las marcas necesitan dedicar tiempo a construir capas de confianza y fiabilidad. Necesitan saber mucho sobre el viaje de sus consumidores e insertarse en él en los lugares adecuados. Las marcas que analizan esto con precisión tienen una gran ventaja.

Comercio electrónico chino - Crear una estrategia de marketing potente

6. Organiza un evento de lanzamiento que llame la atención

Para anunciar tu llegada, es importante un evento de lanzamiento. Por supuesto, no todo el mundo puede permitirse el tipo de espectáculo que Hyundai organizó para su marca de lujo Génesis, pero incluso una tienda pop-up bien diseñada, un pequeño gran evento local o un lanzamiento en línea bien coordinado que se adapte a su marca pueden conseguir el tipo de atención que su marca necesita. 

El listón se ha elevado en China, de modo que causar una gran impresión, especialmente en las ciudades de primer nivel, significa ahora utilizar drones, enormes pantallas LED que crean ilusiones en 3D, hologramas y espectáculos de luces en edificios completos o múltiples edificios.

Hoy en día, todos los espacios offline en China, ya sean librerías, bancos, centros comerciales, supermercados, restaurantes, peluquerías o gimnasios, necesitan un factor sorpresa.

Comercio electrónico chino - Organiza un evento de lanzamiento que llame la atención

Los factores más importantes a tener en cuenta al lanzar tu marca en China que debes tener en cuenta son:

6.1 Decide el tipo de campaña

Es importante centrarse en un objetivo, ya que cada campaña se configura y ejecuta de forma diferente y se dirige a distintos grupos.

6.2 Adáptate a la demanda local

Dos buenos ejemplos de marcas que se han adaptado con éxito a la demanda local son Decathlon, minorista de ropa deportiva y equipamiento para actividades al aire libre, y Maybelline, marca de maquillaje. 

Decathlon se dio cuenta de que las tiendas de campaña que se vendían en China no eran las resistentes e impermeables tiendas de campaña para pasar la noche al aire libre, las cuales eran las más vendidas en la mayoría de sus otros mercados, sino que eran tiendas desplegables para protegerse del sol durante un día en el parque con la familia o los amigos, así que ajustó su marketing en consecuencia.

En 2019, Maybelline desarrolló una gama de pintalabios que empaquetó con un juego de mahjong personalizado. Envió los sets a montones de blogueras de belleza de China, creando un gran revuelo en las redes sociales chinas.

Comercio electrónico chino - Organiza un evento de lanzamiento que llame la atención

6.3 Evalúa los resultados de la campaña

En función de los objetivos de la campaña, ¿cómo ha ido? 

¿Ha conseguido tu campaña de notoriedad que tu marca sea más conocida? ¿La campaña de ventas se tradujo en un aumento de las ventas? 

Analiza qué ha salido bien y qué ha salido mal, con el objetivo de optimizar futuras campañas.

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7. Proporciona un excelente servicio de atención al cliente

La velocidad es la clave en China. En las ciudades chinas de primer nivel, puede resultar increíble para quienes la experimentan por primera vez. Las entregas de alimentos frescos llegan en 30-40 minutos.

Y el servicio al cliente no es diferente. La gente espera entregas rápidas, respuestas rápidas a consultas y reclamaciones y una actuación rápida cuando hay problemas. Las respuestas en menos de 30 segundos se consideran la norma en muchos lugares y la gente quiere que un humano les atienda de forma personalizada.

Los grupos privados de comunidades de medios sociales de una marca permiten este tipo de comunicaciones instantáneas y también esperan ser los primeros en enterarse y los primeros en tener acceso a las últimas noticias y descuentos.

El acceso instantáneo a muchas aplicaciones y canales de comunicación dentro de una misma plataforma, todo en el propio teléfono móvil, y las rápidas reacciones por parte de gigantes del comercio electrónico como Tmall, Taobao y JD.com han creado esta expectativa.

Muy a menudo, la comunicación en China es ahora de fabricante a consumidor. La gente está en contacto directo con fábricas que pueden personalizar los pedidos en cuestión de minutos.

Comercio electrónico chino - Proporciona un excelente servicio de atención al cliente

8. Establece un presupuesto adecuado

Parece que persisten algunas ideas muy alejadas de la realidad cuando las empresas contemplan sus presupuestos para China. Piensan que es un mercado fácil y barato en el que entrar. La verdad es que entrar en China y expandirse en el mercado chino es caro.

Ser simplemente una marca internacional no es un argumento de venta importante en China. 

Hay que tener relevancia local, una historia interesante, un contenido sobresaliente, dinero para impulsar ese contenido y un gran equipo y socios de marketing, comercio electrónico y cadena de suministro. 

9. Conclusión

China es un mercado rentable, pero no apto para aquellos que no consideran a China como un mercado completamente distinto ni para todas las marcas. Algunas marcas se tambalean al principio y nunca recuperan el impulso. Antes de actuar, investiga, planifica tu estrategia y elige un buen nombre.

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Preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico chino

Las fechas claves a considerar en China son el Single ‘s Day (11 de noviembre), el Año Nuevo Chino, Navidad y el Festival Mid- Autumn. Teniendo en cuenta estas fechas deberías ser capaz de aprovecharlas positivamente para tu empresa.

Las plataformas de comercio electrónico más populares en China son: Taobao, Tmall, JD.com, Pinduoduo y Little Red Book. Es muy importante saber qué plataforma se adapta mejor al producto o servicio que tu empresa ofrece.

Dado que China es un mercado atractivo pero a la vez muy complejo, es muy importante contar con una agencia de marketing digital para atraer a los consumidores chinos y aumentar la visibilidad de tu marca.

Un nombre chino que sea fácil de recordar te ayudará a triunfar en el comercio electrónico chino.
Si no lo haces, los consumidores chinos le pondrán un apodo y luego buscarán productos de tu marca bajo el apodo y no bajo tu marca.

Para triunfar en el comercio electrónico en China, es importante destacar que en China, los consumidores buscan información sobre una marca o producto en las redes sociales y los sitios y plataformas de comercio electrónico.

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Autor del artículo

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David Perrenoud
David (CEO de WeNomad) cuenta con 8 años de experiencia enfocados en expandir la presencia y operaciones de empresas extranjeras en el mercado chino. Cuenta con un extenso conocimiento sobre el entorno legal y comercial chino, permitiéndole diseñar estrategias exitosas tanto de entrada al mercado como de marketing en China.

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WeNomad es una agencia de marketing chino que ayuda a organizaciones hispanas con la implementación de campañas digitales en China. 

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