Expansión en China
Estrategia de Entrada al Mercado Chino: Cómo Entrar en el Mercado Chino
Entrar en el mercado chino se ha convertido en una consideración cada vez más crítica para las empresas occidentales de todos los tamaños. A pesar del desafiante clima económico global, agravado por la pandemia de COVID-19, China ha mantenido un sólido crecimiento económico, con un aumento del PIB del 8,44% en 2021.
Como la segunda economía más grande del mundo, solo por detrás de Estados Unidos, China está preparada para seguir siendo un motor significativo del crecimiento global en la próxima década. Para las empresas del sector B2B, entender cómo penetrar en este vasto y complejo mercado es esencial.rede
China está preparada para seguir siendo un motor significativo del crecimiento global en la próxima década
Varios factores han contribuido a hacer de China un destino atractivo para las empresas occidentales. La rápida evolución demográfica, el aumento de los ingresos, el incremento del gasto del consumidor y un entorno empresarial cada vez más abierto han jugado un papel crucial en este cambio. Además, la estancación o el declive de las ventas en sus mercados de origen ha llevado a muchas empresas estadounidenses y europeas a priorizar a China en sus estrategias de crecimiento global a largo plazo.
Sin embargo, entrar en el mercado chino con éxito puede ser un desafío abrumador para las empresas extranjeras, especialmente para aquellas con experiencia limitada o nula en la región. Comprender las particularidades de la cultura empresarial china, navegar por las barreras regulatorias y adaptarse a las condiciones locales del mercado son solo algunas de las complejidades que las empresas deben abordar.
Tabla de contenidos
1. Evaluar si está preparado para entrar en el mercado chino
Aprovechar el crecimiento económico continuo de China es una oportunidad atractiva, pero no todas las marcas extranjeras están preparadas para dar este paso. Lograr entrar con éxito en el mercado chino requiere una inversión significativa de tiempo, esfuerzo y recursos.
Lograr entrar con éxito en el mercado chino requiere una inversión significativa de tiempo, esfuerzo y recursos.
El compromiso financiero puede variar considerablemente según el tamaño de su empresa. Por ejemplo, su presupuesto de marketing podría oscilar entre $25,000 y más de $1 millón, dependiendo de sus objetivos comerciales y de la intensidad con la que planee abordar el mercado.
También es esencial tener en cuenta las preferencias de los consumidores chinos al planificar su estrategia de entrada. Para evaluar si su público objetivo en China ya está interesado en sus productos o servicios, puede analizar las plataformas de redes sociales chinas para identificar menciones de su marca, o explorar sitios de comercio electrónico para comprobar si sus productos se están revendiendo de manera no oficial. Estos insights le permitirán medir la demanda potencial y prepararse mejor para una entrada exitosa en el mercado chino.
2. Realizar una investigación de mercado exhaustiva y un análisis preliminar
Si planeas entrar en el mercado chino con éxito, es crucial comprender a fondo el comportamiento de los consumidores locales. Antes de buscar socios locales o seleccionar canales de distribución, es necesario realizar una investigación de mercado detallada para determinar si existe un interés real en los productos o servicios entre los consumidores chinos.
Es necesario realizar una investigación de mercado detallada para determinar si existe un interés real en los productos o servicios entre los consumidores chinos.
Además, es importante evaluar el panorama competitivo. Se debe identificar el mercado objetivo si está dominado por un competidor local bien establecido.
Un ejemplo relevante es el de Amazon, que entró en China en 2017 a través de una alianza con Joyo.com. A pesar de su fuerte presencia global, Amazon no pudo competir eficazmente con los populares mercados locales como Tmall y JD.com, lo que finalmente resultó en su retirada del mercado chino en 2019.
Si tu investigación revela que no hay un competidor local dominante en tu mercado objetivo, eso es una señal positiva. Sin embargo, si descubres una fuerte competencia, es recomendable que explores las redes sociales para ver si los consumidores están insatisfechos con las opciones actuales; esto podría ser una oportunidad para tu marca.
Si descubres una fuerte competencia, es recomendable que explores las redes sociales para ver si los consumidores están insatisfechos con las opciones actuales; esto podría ser una oportunidad para tu marca.
Un indicador adicional es la demanda de tus productos en China, a través de la presencia de vendedores “Daigou”. Estas personas compran productos en el extranjero en grandes cantidades para revenderlos en China, lo que sugiere un mercado potencial para tus ofertas.
Ten en cuenta que los consumidores chinos no suelen utilizar motores de búsqueda como Baidu para encontrar productos o marcas. Por lo tanto, al realizar tu investigación de mercado, enfócate en las plataformas de comercio electrónico y redes sociales como WeChat, Weibo, Little Red Book, Douyin, Kuaishou y Bilibili. Estas plataformas son fundamentales para entender las preferencias de los consumidores y las tendencias del mercado en China.
Los consumidores chinos no suelen utilizar motores de búsqueda como Baidu para encontrar productos o marcas.
3. Establecer sólidas alianzas locales y colaborar con expertos en el mercado
Uno de los principales desafíos que enfrentan las empresas extranjeras al entrar en el mercado chino es la falta de conocimiento local, un factor crucial para lograr un crecimiento sostenible. Para navegar con éxito en este complejo entorno, es muy recomendable contar con la ayuda de una agencia de marketing en China que tenga un profundo conocimiento del mercado chino.
Aunque trabajar con una agencia de marketing de primer nivel pueda parecer una inversión inicial considerable, este gasto se justifica por los beneficios a largo plazo. Una agencia con experiencia puede ayudarte a evitar errores costosos al garantizar que tu branding, mensajes y campañas estén alineados culturalmente y estratégicamente con la dinámica del mercado local.
En el mercado chino, que es dinámico y a veces impredecible, contar con un sólido apoyo de marketing puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
En el mercado chino, que es dinámico y a veces impredecible, contar con un sólido apoyo de marketing puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Además de la experiencia en marketing, es fundamental contar con un socio comercial confiable (TP). Estas empresas locales actúan como tu puerta de entrada a las principales plataformas de comercio electrónico de China, como Taobao, Tmall y JD.com.
Un agencia TP gestiona:
- tus canales de distribución
- supervisan las operaciones de tu tienda online
- manejan el inventario
- coordinan la logística
- entre otras funciones.
Con el rápido crecimiento del comercio electrónico en China, tener un socio TP capacitado es esencial para integrarse sin problemas en el mercado y escalar tus operaciones de manera efectiva.
En China actualmente, donde las preferencias de los consumidores y la dinámica del mercado pueden cambiar rápidamente, colaborar con expertos locales—especialmente en marketing—no solo es beneficioso, sino esencial para cualquier empresa extranjera que aspire a prosperar en este vasto y complejo mercado.
4. Localiza tu marca para entrar con éxito en el mercado chino
Al entrar en el mercado chino, se hace evidente que la localización de tu marca es esencial para establecer una presencia sólida y conectar con los consumidores chinos. Un elemento clave de esta localización es tu nombre comercial. Es importante reconocer que no todos los consumidores chinos hablan inglés, por lo que es crucial que tu nombre de marca sea comprensible y memorable en mandarín.
Tu nombre de marca debe ser fácil de pronunciar en mandarín, llevar connotaciones positivas y dejar una impresión duradera. Esto va más allá de una simple traducción: se trata de crear una conexión cultural significativa.
Por ejemplo, la marca “Burger King” adaptó su nombre a 汉堡王 (Hànbǎo Wáng), que se traduce directamente como “Rey de la Hamburguesa”. Este nombre no solo mantiene la identidad de la marca, sino que también resuena con los consumidores locales al ser fácil de pronunciar y relevante para el producto.
Tu nombre de marca debe ser fácil de pronunciar en mandarín, llevar connotaciones positivas y dejar una impresión duradera.
Además del nombre de la marca, todo tu contenido de marca en tu sitio web, perfiles en redes sociales y plataformas de comercio electrónico debe estar en el idioma local. Esto es vital para captar la atención de los consumidores chinos y asegurar que tus mensajes sean claros e impactantes.
Al planificar tu entrada en el mercado chino, también es esencial considerar los derechos de propiedad intelectual (IPR). China opera bajo un sistema de ‘primero en registrar’, lo que significa que la primera entidad que registre un nombre obtiene los derechos sobre él.
Esto puede representar un desafío si una empresa local registra tu nombre de marca antes que tú. Para proteger tu marca, es crucial registrar tus marcas comerciales y patentes en varias categorías lo antes posible.
China opera bajo un sistema de 'primero en registrar', lo que significa que la primera entidad que registre un nombre obtiene los derechos sobre él.
5. Elegir los canales de marketing y ventas adecuados
Al planificar tu entrada en el mercado chino, es esencial comprender a fondo el entorno empresarial en constante evolución del país. Una decisión crucial para cualquier marca extranjera es si enfocarse en establecer una presencia física a través de tiendas físicas o priorizar las plataformas de comercio electrónico como Tmall, JD.com o nuevas plataformas como Pinduoduo.
El comercio electrónico es indudablemente una fuerza dominante en China, con plataformas como Tmall y JD.com liderando el espacio minorista en línea. Sin embargo, contar con una presencia física—ya sea a través de tiendas insignia, tiendas emergentes o experiencias en salas de exhibición—puede aumentar significativamente la visibilidad y credibilidad de tu marca.
Si tu estrategia se inclina hacia los canales de ventas en línea, prepárate para un proceso de preparación exhaustiva. Lanzarse con éxito en las principales plataformas de comercio electrónico chinas implica navegar por registros de marcas comerciales, obtener las licencias necesarias y establecer una cadena de suministro confiable. Este proceso puede tardar de tres a seis meses o incluso más, dependiendo de la complejidad de tus productos y del entorno regulatorio.
Seleccionar las plataformas de redes sociales adecuadas es igualmente crítico al entrar en el mercado chino. La elección de la plataforma debe alinearse con el público objetivo y el tipo de producto de tu marca.
Por ejemplo, las marcas de moda y belleza tienden a prosperar en plataformas como Weibo y Xiaohongshu (Little Red Book), donde el marketing de influencers y el contenido generado por los usuarios impulsan el compromiso del consumidor. Por otro lado, las marcas en los sectores de tecnología o videojuegos podrían encontrar mayor tracción en plataformas como Bilibili o Douyin, que atraen a usuarios más jóvenes y conocedores de la tecnología.
La elección de la plataforma debe alinearse con el público objetivo y el tipo de producto de tu marca.
Además, planificar tu entrada al mercado en torno a eventos importantes de comercio electrónico como el Día del Soltero (11/11) o el Festival de Primavera puede proporcionar un impulso significativo a la visibilidad y ventas de tu marca. Estos eventos son fenómenos culturales en China, con un pico en el gasto de los consumidores.
Por ejemplo, durante el Día del Soltero de 2023, Alibaba y JD.com generaron colectivamente más de $156 mil millones en ventas, lo que demuestra el inmenso potencial que estos eventos tienen para las marcas que ingresan al mercado.
6. Desarrollar una estrategia a largo plazo para entrar en el mercado chino
Para lograr una entrada exitosa en el mercado chino, es fundamental que tu estrategia a largo plazo se alinee con los hábitos digitales de tus consumidores objetivo. Enfócate en las plataformas que utilizan, colabora con influencers, aprovecha el marketing de contenidos y explora las oportunidades de transmisiones en vivo para conectar de manera efectiva con tu audiencia.
Los consumidores chinos valoran mucho la comunicación personalizada, por lo que plataformas como WeChat, con sus avanzadas herramientas de gestión de relaciones con clientes (CRM), son esenciales para construir relaciones sólidas.
Adapta tu estrategia según la posición de tu marca: si ya eres un líder en un nicho específico con una base de seguidores establecida, podrías ver resultados más rápidamente. Por otro lado, si tu marca es menos conocida y compite en un mercado saturado, necesitarás más tiempo, una estrategia más amplia y una mayor inversión para obtener resultados.
7. Aprovechar a los Influencers KOL para entrar en el mercado chino
Al planificar tu entrada en el mercado chino, colaborar con Key Opinion Leaders (KOLs), o influencers, es una estrategia clave para el éxito. Los KOLs tienen un gran número de seguidores en plataformas populares como Weibo, Xiaohongshu, Douyin y Bilibili, y sus recomendaciones tienen un peso significativo entre los consumidores chinos.
Para las marcas extranjeras que buscan establecerse, asociarse con los KOLs adecuados puede impulsar notablemente el reconocimiento y la credibilidad de la marca.
Los KOLs tienen un gran número de seguidores en plataformas populares como Weibo, Xiaohongshu, Douyin y Bilibili, y sus recomendaciones tienen un peso significativo entre los consumidores chinos.
En China, los consumidores confían más en las recomendaciones de los KOLs que en la publicidad tradicional. Esta confianza se basa en la conexión personal y la autenticidad que los influencers ofrecen, lo que hace que sus recomendaciones sean especialmente poderosas. Al trabajar con KOLs que resuenen con tu público objetivo, tu marca puede alcanzar e involucrar a los consumidores chinos de manera más efectiva que a través de los canales de marketing convencionales.
En China, los consumidores confían más en las recomendaciones de los KOLs que en la publicidad tradicional.
Además, los KOLs comprenden las particularidades culturales y las preferencias del mercado chino, lo que les permite crear contenido que se alinee perfectamente con los gustos locales. Este conocimiento cultural es invaluable para garantizar que el mensaje de tu marca sea relevante e impactante.
8. Adaptarse rápidamente a las necesidades de los consumidores y cambios del mercado
Al entrar en el mercado chino, es fundamental adaptarse rápidamente a las altas expectativas de los consumidores chinos. Estos compradores exigentes no solo esperan entregas rápidas, sino que también demandan respuestas inmediatas a sus consultas y preocupaciones. Esta demanda de eficiencia está impulsada por la avanzada logística y el acelerado entorno empresarial del país, especialmente en las principales ciudades.
Estos compradores exigentes no solo esperan entregas rápidas, sino que también demandan respuestas inmediatas a sus consultas y preocupaciones.
La expectativa de respuestas rápidas es una de las razones por las que las comunidades en redes sociales son tan populares en China. Plataformas como WeChat y Weibo permiten una comunicación instantánea, lo que facilita que los consumidores sean los primeros en enterarse de noticias, promociones y descuentos exclusivos. La capacidad de acceder a múltiples aplicaciones y canales de comunicación en una sola plataforma aumenta aún más estas expectativas.
Plataformas como WeChat y Weibo permiten una comunicación instantánea, lo que facilita que los consumidores sean los primeros en enterarse de noticias, promociones y descuentos exclusivos.
9. Asigna el 60% o más de tu presupuesto a Influencers en tu estrategia de marketing en China
En el mercado chino actual, es esencial destinar al menos el 60% de tu presupuesto de marketing a influencers, o Key Opinion Leaders (KOLs), para impulsar el éxito de tu marca. Esta inversión considerable es necesaria por varias razones clave.
En primer lugar, los KOLs tienen una capacidad única para crear contenido personalizado y auténtico que resuena profundamente con los consumidores chinos.
A diferencia de la publicidad tradicional, que a veces puede parecer impersonal, los KOLs construyen confianza a través de su interacción directa con sus seguidores. Esta confianza se traduce en mayores tasas de conversión y en interacciones más significativas con tu marca.
A diferencia de la publicidad tradicional, que a veces puede parecer impersonal, los KOLs construyen confianza a través de su interacción directa con sus seguidores.
Además, los influencers en China no son solo herramientas promocionales; son creadores de tendencias. A menudo, influyen en las preferencias de los consumidores y las decisiones de compra, especialmente entre las audiencias más jóvenes que son altamente influenciadas por las tendencias en redes sociales.
Invertir en asociaciones con KOLs permite que tu marca se posicione tempranamente dentro de estas tendencias y se establezca como líder en el mercado.
Los influencers influyen en las preferencias de los consumidores y las decisiones de compra, especialmente entre las audiencias más jóvenes que son altamente influenciadas por las tendencias en redes sociales.
Otra razón convincente para dedicar una gran parte de tu presupuesto a los KOLs es el cambio hacia el marketing basado en contenido en China. Los consumidores buscan cada vez más contenido creativo y atractivo que ofrezca valor más allá de la simple información del producto.
Los influencers son expertos en crear este tipo de contenido, ya sea a través de transmisiones en vivo, tutoriales de productos o integraciones en estilos de vida, lo que los hace indispensables para una estrategia de marketing moderna.
Los consumidores buscan cada vez más contenido creativo y atractivo que ofrezca valor más allá de la simple información del producto.
10.Conclusión
Entrar con éxito en el mercado chino requiere una estrategia integral que sea tanto adaptable como profundamente sintonizada con los comportamientos de los consumidores locales. Desde asignar una parte significativa de tu presupuesto al marketing de influencers, hasta asegurar que tu marca esté localizada y responda a las demandas aceleradas de los consumidores chinos, cada paso debe ser cuidadosamente planificado y ejecutado.
Colaborar con expertos locales, comprender el entorno digital y tomar decisiones basadas en datos son elementos cruciales en este camino. Con el enfoque adecuado, tu marca no solo puede entrar en el mercado chino, sino también prosperar en este entorno dinámico y en rápida evolución.
¿Listo para entrar en el mercado chino?
Deja que nuestro equipo de expertos te guíe en cada paso del proceso, desde el desarrollo de la estrategia hasta la ejecución. Contáctanos hoy para comenzar a construir la historia de éxito de tu marca en China.
Preguntas frecuentes sobre cómo entrar en el mercado chino
¿Cuál es el factor clave para entrar en el mercado chino?
El factor clave es comprender y adaptarse al comportamiento del consumidor local. Esto incluye localizar tu marca de manera efectiva, seleccionar los canales de marketing más adecuados y colaborar con Key Opinion Leaders (KOLs) que conecten con tu audiencia objetivo.
¿Qué tan importante es establecer asociaciones locales para ingresar al mercado chino?
Las asociaciones locales son fundamentales. Colaborar con una agencia de marketing especializada y un socio comercial (TP) confiable es crucial para navegar el entorno complejo del mercado chino, asegurar un posicionamiento culturalmente relevante y gestionar de manera eficaz el comercio electrónico y la logística.
¿Qué porcentaje de mi presupuesto de marketing debería destinar a influencers en China?
Es recomendable destinar al menos el 60% de tu presupuesto de marketing a influencers o KOLs. Su capacidad para generar confianza y conectar de manera auténtica con los consumidores chinos es crucial para lograr una penetración de marca efectiva y un crecimiento sostenible.
¿Por qué es esencial la localización de la marca para tener éxito en China?
La localización de la marca es fundamental para establecer una conexión genuina con los consumidores chinos. Esto implica tener un nombre de marca en mandarín que sea fácil de pronunciar y memorable, además de garantizar que todo el contenido de la marca esté en el idioma local. Registrar tus marcas comerciales y patentes de manera anticipada es también crucial para proteger tus derechos de propiedad intelectual.
¿Cuál es el rol de los Key Opinion Leaders (KOLs) en el marketing en China?
Los KOLs desempeñan un papel esencial en la creación de conciencia de marca y credibilidad. A través de contenido auténtico y personalizado, los KOLs logran un alto nivel de compromiso y conversiones, lo que justifica destinar una parte significativa del presupuesto de marketing a estas colaboraciones.
¿Cómo puedo proteger mi propiedad intelectual al ingresar al mercado chino?
Es crucial registrar tus marcas comerciales y patentes tan pronto como sea posible debido al sistema de “primero en registrar” de China. Este paso es esencial para proteger tu marca y asegurar tus derechos de propiedad intelectual en un mercado competitivo.
¿Cuál es la mejor estrategia para el marketing en redes sociales en China?
Para un marketing efectivo en redes sociales, es importante enfocarse en plataformas clave como WeChat, Weibo, Douyin y Xiaohongshu, que se alineen con tu demografía objetivo. Adaptar el contenido a cada plataforma y asociarte con KOLs te permitirá maximizar el alcance y el engagement en el mercado chino.
Autor del artículo
falling
WeNomad es una agencia de marketing chino que ayuda a organizaciones hispanas con la implementación de campañas digitales en China.
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