Expansión en China
Obstáculos al entrar en el mercado chino
A pesar del COVID, China, junto con el mercado chino, sigue siendo una de las grandes economías del mundo y con mucha probabilidad de ser la primera potencia mundial en unos años.
Las tasas exitosas y el crecimiento comercial prometedor lo convirtieron en un mercado atractivo para las marcas de todo el mundo. Sin embargo, la población china ha sido más diversa que nunca durante los últimos años.
Se ha vuelto cada vez más difícil para las empresas internacionales, ya sean grandes o pequeñas, ingresar al mercado chino.
Tabla de contenidos
1. Situación actual del mercado chino
La situación actual de los consumidores chinos es que tienen miedo de las marcas nuevas y desconocidas, prefieren comprar marcas que son reconocidas en China.
Esto se debe a que es una cuestión de confianza y muchos de ellos no han tenido una buena experiencia con algunas marcas o con falsificaciones.
Primero buscan en Baidu las páginas oficiales de la empresa para comprobar la existencia de la marca y posteriormente buscan opinión de otros usuarios en las redes sociales china.
Los consumidores chinos viven en un entorno difícil con muchas falsificaciones, por eso son cada vez más cautelosos y habitualmente buscan información sobre cualquier marca que encuentren.
2. La importancia de la marca en China
Los consumidores chinos, en su mayor parte, todavía compran marcas por ”la apariencia”, la apariencia lo es todo en China.
Es por eso que en China, las grandes marcas pueden ser más caras y aún así se pueden vender de manera efectiva al aprovechar las prioridades de los consumidores.
Como consumidores, esperan pagar más porque esta marca les otorga prestigio y respeto entre su círculo social.
Después de tener una sólida reputación e influencia en la sociedad china, estarán dispuestos a pagar una cantidad más elevada por los productos de la marca.
Si una marca puede venderse bien entre una comunidad o un grupo de consumidores, entonces se beneficiará enormemente del boca a boca, y esto es perfecto para vender en China.
3. Problemas al entrar en el mercado de China
Las marcas locales suelen ser de mala calidad y no transmiten confianza, lo que pone a los consumidores chinos en una búsqueda constante de marcas en las que puedan confiar. Por eso tantas marcas extranjeras quieren vender sus productos en China, la demanda está ahí, sólo es necesario resolver los problemas iniciales:
Encontrar distribuidores en China
Como es normal, cuando una marca extranjera ingresa en el mercado chino, es difícil encontrar distribuidores en China que acepten vender sus productos.
Y si no tiene un gran presupuesto para abrir sus propias tiendas, será imprescindible encontrar distribuidores en China y revendedores de su producto.
Sin embargo, a medida que la generación más joven sigue dominando en la población general, el marketing digital es necesario para entrar en el mercado chino. Si su marca tiene una imagen sólida en Internet, existe una alta probabilidad de éxito en las operaciones offline.
Los distribuidores chinos son en su mayoría más favorables a trabajar con marcas conocidas localmente o internacionalmente.
Los distribuidores chinos no responden bien a las nuevas marcas.
Si pretendes ir a negociar con los distribuidores sin una campaña de marketing en china y una presencia online, normalmente rechazan cualquier colaboración.
Y la pregunta ahora es:
Todos buscan una marca popular, que sea fácil de vender y que puedan promocionarlo a otros revendedores más pequeños.
¿Cómo conseguir que los distribuidores chinos confíen en su marca?
La respuesta es trabajar en su marca online y su reputación electrónica, esto se debe a que los distribuidores chinos investigarán la marca en Baidu y en las diferentes redes sociales chinas (Weibo y Wechat). Esas plataformas chinas son diferentes a las que conocemos en occidente, por lo que sería necesario empezar de cero.
Colaborar con distribuidores chinos es el factor clave para el éxito porque las marcas necesitan vender al principio para comenzar su desarrollo en este gigante mercado chino.
Los consumidores chinos desconfían de las “nuevas” marcas
El gran reto de vender en China es que nadie quiere ser el primero en probar un nuevo producto. Los consumidores chinos no se arriesgan a probar productos nuevos sin hacer una búsqueda previa.
Para que los consumidores chinos prueben su marca, debe diseñar una campaña de marketing inteligente de tal manera que los consumidores piensen que ya está presente en el mercado chino, con el fin de transmitir confianza.
Si los consumidores chinos prueban el producto, publican sus comentarios en línea (positivos, por supuesto) y si la campaña de comunicación es lo suficientemente atractiva, las ventas aumentarán.
Al principio es conveniente ofrecer ofertas atractivas para que los posibles clientes prueben los nuevos productos. Pueden ser muestras, servicios VIP, ofertas especiales, descuentos, cupones.
Por eso, LA CLAVE DEL ÉXITO PARA VENDER EN CHINA ES LA MARCA.
Una marca es un estilo de vida. Eso es lo que quieren los chinos, construir su propia identidad para ser respetados en su círculo social.
Y tampoco debe de olvidar, EL POSICIONAMIENTO DE LAS MARCAS EXTRANJERAS EN CHINA.
Para ello, será necesario repetir estos mensajes positivos en las plataformas adecuadas con el objetivo de influir en los consumidores chinos y, a su vez, en su círculo social.
También debe de tener en cuenta, que una vez que se haya solucionado el problema de encontrar distribuidores en China, puede encontrarse con que los chinos no compran, y causar que los revendedores y distribuidores dejen de representar sus productos y se centren en otras marcas (que tienen éxito). Los distribuidores chinos no son leales, son pragmáticos, quieren ganar dinero rápidamente y no gastarán dinero para invertir en marcas sin cierto nivel de potencial.
Una marca extranjera debe posicionarse entre los consumidores chinos con el fin de crear compromiso y lealtad a la marca, y para eso tiene que ser vista por ellos como un producto popular en el extranjero, un producto diferente y de muy buena calidad.
Nunca venda su marca como 'nueva marca', en lugar de eso, establezca en línea (el portal clave de información para los consumidores chinos) como exitoso, popular y de buena reputación en su país de origen y como una tendencia creciente también en China.
Sin lealtad a la marca ni compromisos
La diferencia entre la comunicación de una marca famosa y una nueva es muy simple: es difícil que una nueva marca atraiga la atención de clientes potenciales en línea, porque no compartirán el producto de una marca desconocida.
Ejemplo: cuando una gran marca como Nike organiza un evento, es fácil invitar a la gente.
Por otro lado, si una nueva marca organiza un mejor evento, es muy difícil reunir una comunidad alrededor del producto porque la mayoría de ellos simplemente no están interesados, no son particularmente curiosos y prefieren asistir a los eventos de marcas conocidas.
Por eso aconsejamos DIRIGIRSE AL PÚBLICO ADECUADO.
La diferencia entre la comunicación de una marca famosa y una nueva es muy simple: es difícil que una nueva marca atraiga la atención de clientes potenciales en línea, porque no compartirán el producto de una marca desconocida.
Ejemplo: cuando una gran marca como Nike organiza un evento, es fácil invitar a la gente.
Por otro lado, si una nueva marca organiza un mejor evento, es muy difícil reunir una comunidad alrededor del producto porque la mayoría de ellos simplemente no están interesados, no son particularmente curiosos y prefieren asistir a los eventos de marcas conocidas.
Por eso aconsejamos DIRIGIRSE AL PÚBLICO ADECUADO.
En las redes sociales pasa lo mismo, las grandes marcas ya tienen sus comunidades, entonces hay más interacción de los usuarios que comparten las novedades de la marca.
Para las marcas nuevas, es un poco difícil, ya que se comienza desde abajo. Da igual la reputación y reconocimiento que tengas en otros países, en China todo es diferente. Es necesario empezar desde cero, y es difícil atraer seguidores a una cuenta para que les guste o compartan un muy buen artículo.
Existe un fuerte vínculo entre el compromiso inteligente y las marcas famosas.
La comunicación será más efectiva en este mercado, dónde se puede lograr pequeñas victorias y atraer más interés.
Todo ese trabajo lleva tiempo, un año en promedio, porque al principio es una comunicación de uno en uno, y se irá consiguiendo feedback de los consumidores para poder encontrar el ángulo de comunicación perfecto. La idea es adaptar su marca al mercado chino.
El marketing online es hoy en día el método más eficaz.
Para eso las marcas pequeñas pueden comenzar con pequeñas comunidades de jóvenes que son un poco más abiertas: consumidores jóvenes y de ciudades grandes, donde serán más abiertos a probar productos nuevos.
Sin margen para las pequeñas empresas
En el mercado de China no hay casi margen para las pequeñas empresas.
Las grandes empresas en China son muy estrictas a la hora de negociar con las grandes marcas y siempre encuentran su propia ventaja corporativa al permitirles operar en el territorio local.
Lo que ya podemos deducir es lo difícil que puede ser para una marca extranjera más pequeña hacer tales negociaciones donde no tiene ningún incentivo para ofrecer más que la calidad de su producto.
Muy a menudo, las grandes marcas tienen un precio especial para el alquiler de sus tiendas, y participan gratuitamente en eventos y se benefician de poder seleccionar a los mejores socios chinos. Esto es lo llamado“guanxi” (relaciones).
Ejemplo: La renta de Nike es muy baja porque es una marca reconocida en comparación con una marca deportiva nueva.
Por otra parte, hay que tener en cuenta que es difícil garantizar que no aparezca una réplica barata de su producto que se vende y se apodere por completo de su base de clientes.
WeNomad aconsejamos tener una estrategia de comunicación clara y potente en China, con el fin de conseguir que los socios poco a poco aumenten su confianza, vean los progresos y las oportunidades que tiene su marca. Es necesario hacerles entender que su marca triunfará y que deben de tener una buena relación con su marca desde el principio.
Dificultad de contratación de empleados cualificados
En China, a diferencia de los nuevos talentos en occidente que buscan empleo en cualquier lugar por experiencia, los más jóvenes chinos buscan trabajar en empresas famosas.
Prefieren trabajar gratis con una marca de renombre que recibir un pago por trabajar para una más pequeña. En su mayor parte, estarán más comprometidos si trabajan para empresas famosas y harán lo imposible por seguir trabajando allí.
Los candidatos de alto perfil pedirán 2 o 3 veces más dinero si trabajan para una empresa pequeña que para una grande. Lógicamente, no quieren correr riesgos y prefieren la carrera profesional más segura. Cometer errores también es más perjudicial para una empresa más nueva. Hay que configurar todo, lleva mucho tiempo y los candidatos de alto perfil saben que suele ser más relajante trabajar en una empresa estable y ya desarrollada.
Como hemos mencionado antes, la marca y su comunicación lo es todo. Un buen directivo en China tiene que vender su empresa a sus colaboradores.
Por eso, el trabajo dentro de una pequeña y mediana empresa es más desafiante, los empleados aprenden más, hacen cosas diferentes, ven todo el negocio de la empresa.
Las empresas tienen que invertir en su comunicación , en su imagen de cara a los recursos humanos y para poder captar y retener talento.
Estrategia de marketing sin ofender a los consumidores locales chinos
Para las empresas extranjeras que entran en el mercado de China, tienen que asegurarse de no ofender al público y los consumidores chinos, por la sencilla razón de que los consumidores chinos y los usuarios de Internet son muy sensibles y cualquier cosa dicha de forma inapropiada te dejan sin salida .
No obstante, es fundamental que las empresas puedan crear y desarrollar su imagen de marca, pero el problema surge a la hora de asumir su imagen sin ofender a nadie.
Para evitar controversias de cualquier tipo, se recomienda contratar una agencia de marketing digital, que podrá asesorar y asistir en la navegación por las redes sociales chinas.
Obtener una licencia comercial china
Si está pensando en entrar en el mercado de China, ya habrá oído hablar de las licencias comerciales chinas (WFOE). Este documento es el más importante para intentar abrir un negocio en China.
Sin embargo, China tiene una historia de burocracia y regulaciones complicadas, rápidas y en constante cambio, los empresarios extranjeros se enfrentan a muchos desafíos para obtener la licencia comercial que tanto necesitan.
Como puedes imaginar, para evitar tener que lidiar con toda la interminable burocracia china, pasar por una agencia que sepa cómo moverse es, sin duda, la mejor manera de obtener la famosa licencia.
Normalmente una vez obtenida la licencia comercial, y quiere empezar a publicar contenido en su web de china es necesario adquirir la licencia ICP.
WeNomad somos una agencia de marketing que ayudamos a marcas nuevas de países de habla hispano a entrar en el mercado chino. Entendemos las preocupaciones que tienen y la disponibilidad de un presupuesto más ajustado para expandirse en China. Proponemos planes estratégicos acorde a eso, y sabemos que estos proyectos requieren más tiempo por nuestra parte, pero aún así confiamos que hay un mercado muy potente para el mercado hispanohablante.
Autor del artículo
David Perrenoud
David (CEO de WeNomad) cuenta con 8 años de experiencia enfocados en expandir la presencia y operaciones de empresas extranjeras en el mercado chino. Cuenta con un extenso conocimiento sobre el entorno legal y comercial chino, permitiéndole diseñar estrategias exitosas tanto de entrada al mercado como de marketing en China.
WeNomad es una agencia de marketing chino que ayuda a organizaciones hispanas con la implementación de campañas digitales en China.
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