En esta guía explicaremos sobre la adquisición de clientes B2B en China, utilizando las mejores estrategias de marketing digital en China.
Cuando inicialmente se piensa en el marketing B2B, la forma de conseguir clientes es a través de métodos directos y en persona, como las conexiones realizadas en ferias comerciales, las relaciones conseguidas por el equipo de ventas y los acuerdos de socios de canales que han existido durante décadas.
Este tipo de técnicas sin duda tienen un lugar en el marketing. Sin embargo, para China, el país más digitalizado del mundo, los elementos digitales en el marketing B2B deberían ser significativamente más altos.
Durante los últimos 5 a 10 años, las redes sociales han cambiado significativamente la sociedad china, alterando tanto la forma en que vive la gente como la forma en que se hacen los negocios.
Si desea tener éxito en este país, debe comprender los comportamientos de compra de su audiencia china en varias plataformas, así como el complejo panorama de medios en línea, y además de la diferencia cultural empresarial, normas y valores.
En pocas palabras, necesita una estrategia de marketing B2B personalizada con canales digitales enfocados en el mercado chino.
1. China: la segunda potencia económica más grande del mundo
China es la segunda economía más grande del mundo, pero eso parece cambiar en los próximos años, ya que China compite para superar a EE.UU, que actualmente es la economía más grande del mundo.
Es muy posible que China continuará en su camino como una máquina de crecimiento global y, por lo tanto, comprender cómo ingresar a este enorme mercado se ha vuelto fundamental para aquellas empresas del sector B2B.
2. Marketing B2B para el mercado de China
El marketing B2B en China, como todo marketing, tiene sus propias peculiaridades, dificultades, ventajas y oportunidades.
Es necesario mantenerse al día con los canales y plataformas que hay en China, siendo uno de los mayores desafíos para los especialistas en marketing, ya que las tácticas de marketing en China evolucionan rápidamente y los enfoques occidentales pueden fracasar.
- Investigar y desarrollar una estrategia general
En esta primera etapa, es necesario determinar varios elementos del plan de marketing. Para hacer eso, es necesario realizar una investigación:
- Análisis competitivo
- Investigación de palabras clave
- Estrategia de marca B2B (propuesta de valor único, diferenciadores)
- Qué marketing de contenidos funciona para tu audiencia
- Qué canales son más efectivos para llegar a tu audiencia.
El marketing digital B2B, en China o en cualquier otro lugar, son muy similares: actividades utilizadas para generar clientes potenciales y convertirlos en ventas.
La diferencia más significativa radicaría en las plataformas que se utilizan y las tácticas para maximizar estas plataformas.
Por lo tanto, en este artículo, nos centraremos en analizar las características de los canales digitales únicos de China adecuados para B2B y las estrategias que se deben utilizar.
- Presencia digital adaptado a los clientes chinos
El número de usuarios de Internet en China ahora supera los 400 millones, lo que convierte a China en la comunidad en línea más grande del mundo.
Crear un sitio web atractivo e informativo
La mayoría de las empresas chinas tienen un sitio web y utilizan cada vez más el marketing digital y en línea como el medio principal a través del cual se comunican con sus clientes.
Por lo tanto, un sitio web empresarial claro y atractivo que transmita la oferta de productos o servicios de una empresa es vital para generar interés en las empresas chinas.
Ya que permite a la empresa comunicarse con un público objetivo más amplio y demuestra claramente el compromiso de la empresa con el mercado chino.
Tener un sitio web bien estructurado, navegable e informativo también puede ayudar a diferenciar a las empresas occidentales de la competencia local.
Muchas clientes chinos son extremadamente críticos con el estándar de los sitios web de las empresas chinas, considerándolos mal diseñados, carentes de información y, en general, poco profesionales.
Para que su estrategia de marketing en China en los mercados B2B tenga éxito, las empresas deben centrarse en ofrecer sitios web chinos que:
- Use una extensión de nombre de dominio local: asigne a su sitio web un nombre de dominio “.cn”, uno que esté autorizado por el Ministerio de Industria de la Información de China, para asegurarse de que su sitio web sea accesible para todos en el país.
- Alojar su sitio web en China continental puede ayudar a mejorar la velocidad y la estabilidad de su sitio web para llegar a los clientes chinos. Pero si no despone de una licencia ICP, puede optar por un hosting cerca de China (CDN), como Hong Kong para disfrutar de los beneficios de la proximidad geográfica con China continental, lo que aumentará la accesibilidad de su sitio web para los clientes chinos.
- Haga coincidir el idioma con su mercado objetivo: el idioma local es importante en China para facilitar que los clientes entiendan y confíen en sus mensajes. También muestra su respeto y compromiso con este mercado.
- Localice su contenido y estilo: Crea contenidos específicamente para tu audiencia objetivo B2B de China y con el idioma chino apropiado. Adaptar su contenido para satisfacer a sus clientes es una de las formas más efectivas de ganar nuevos clientes y estar conectado con los consumidores actuales.
El tráfico de mayor calidad proviene del SEO en Baidu
Los usuarios no solo realizan búsquedas personales, sino que los motores de búsqueda también se utilizan en entornos comerciales.
Como una de las prácticas de marketing digital más importantes, la optimización de motores de búsqueda es esencial para el éxito de una empresa B2B en China.
Esa es la razón por la cual cada empresa que quiera participar en el mercado chino debe mejorar constantemente su estrategia Baidu SEO.
Ampliar su alcance e interactúa con sus clientes potenciales en las redes sociales
Tanto dentro como fuera de China, la gente observará sus redes sociales (socios potenciales, clientes, empleados).
Aquí hay algunos datos sobre las redes sociales y los negocios en China:
- WeChat es la principal forma en que las personas se mantienen en contacto con los contactos comerciales. Incluso las tarjetas de visita están pasando de moda.
- Hay más de mil millones de usuarios chinos activos en WeChat y más de 300 millones de usuarios activos en Weibo, ambos populares entre los profesionales administrativos.
- La mayoría de las principales plataformas de redes sociales globales están bloqueadas, incluidas Facebook, Twitter y YouTube. LinkedIn no está bloqueado.
Hay múltiples redes sociales en este país. Sin embargo, sólo hablaremos de las plataformas más relevantes para los negocios B2B.
Zhihu – “Quora china” para campañas de contenido especializado
Los usuarios de Zhihu comparten tres características principales:
- están mejor educados
- tienen ingresos más altos
- poder adquisitivo más fuerte
Por lo tanto, el contenido publicado en Zhihu tendrá más participación de los usuarios que en WeChat o Weibo.
El contenido de Zhihu tiene más peso en Baidu, el motor de búsqueda más popular de China, y ocupa un lugar más alto en sus resultados de búsqueda.
Las marcas que pueden ofrecer conocimientos profesionales o información sobre campos específicos, como las marcas B2B, deberían estar mejor presentes en Zhihu.
El público en general puede encontrar aburrido su tipo de contenido de nicho o carecer del conocimiento básico para entenderlo; por lo que, por lo general, no funcionan muy bien en las principales plataformas como WeChat o Weibo.
Sin embargo, el marketing de contenido especializado en Zhihu ayudará a las marcas B2B a atraer socios potenciales, clientes comerciales y compañeros profesionales.
Wechat: plataforma importante para la comunicación y el servicio al cliente
Desarrollado por Tencent en 2011, WeChat combina lo mejor de Facebook, Twitter y WhatsApp en una aplicación móvil.
El mayor grupo de usuarios de WeChat (más del 40 %) trabaja en el sector empresarial, el 25 % son empleados del gobierno y casi el 11 % son trabajadores autónomos.
Sus clientes B2B, y los profesionales educados, utilizan WeChat para comunicarse con los demás.
Weibo: herramienta de autopublicación para transmitir al público
Weibo tiene una función de búsqueda que es muy valiosa para comprender el público objetivo e identificar a los líderes de la industria.
Al buscar en Weibo, los especialistas en marketing pueden obtener resultados relevantes para personas, publicaciones, intereses e imágenes. En la categoría de intereses, también se pueden ver subcategorías que cubren libros, temas (identificados por hashtags), lugares, aplicaciones y música.
El email marketing no funciona en China
En China, los medios de comunicación son muy diferentes a los de los países occidentales.
En los países occidentales, la comunicación se realiza principalmente mediante el email marketing, pero en cambio, en China, los consumidores nunca leen sus correos electrónicos.
Los consumidores chinos prefieren plataformas de mensajería instantánea como WeChat para hacer el email marketing de empresas B2B.
Para llegar a sus consumidores chinos, debe adaptar su estrategia para que sea eficaz en los medios de comunicación que utilizan ellos. La mejor alternativa al email marketing y newsletters en China es WeChat, que permite a las empresas compartir contenidos con sus seguidores a través de cuentas oficiales.
Utilice KOL profesionales en B2B para difundir y amplificar su voz
Los KOL B2B generalmente no son celebridades sino expertos y profesionales en ciertas industrias.
Han acumulado seguidores gracias a sus profundos conocimientos y experiencias. A cambio, la gente los sigue para aprender cosas, escuchar sus opiniones o pedir consejo/consultoría.
Piense en los KOL B2B como referencias. En el mundo B2B, las personas están familiarizadas con obtener y dar referencias, utilizando su propia credibilidad para recomendar una empresa o un servicio a su red.
Antes de embarcarse en la colaboración con B2B KOL , aquí hay algunas cosas a considerar:
- ¿Es este un KOL adecuado? Vuelva a revisar sus publicaciones anteriores y verifique el contenido que se está publicando, si se trata de los temas de los que desea hablar.
- Averigüe si los KOL que está considerando son seguidos y respetados por sus clientes objetivo.
- Los números no lo son todo. Los números grandes parecen impresionantes, pero necesita saber por qué sus seguidores están comprometidos, qué información les interesa o si siguen los consejos de estos KOL.
- Los buenos KOL no solo copian y pegan: deben discutir con usted cómo presentar mejor su servicio a su audiencia.
- Mire de cerca los foros especializados, los sitios de noticias, las redes sociales de nicho para identificar a los influencers clave.
En el sector B2B, los KOL son líderes de pensamiento de la industria, como médicos, ganadores de premios, oradores públicos conocidos: estos son los KOL que aportarán valor a su marca y probablemente serán menos costosos.
PR es una poderosa forma de comunicación en B2B
Las relaciones públicas son una de las formas de comunicación más rentables que se utilizan para desarrollar la imagen y la reputación de una empresa, un producto o una marca en China.
Sin embargo, debe ser consciente de una serie de factores antes de comenzar a participar en actividades de relaciones públicas en este país:
- El gobierno controla estrictamente las agencias de prensa, periódicos y portales de noticias. La política de censura del estado limita severamente lo que se puede informar y cómo se informa.
- La mayoría de los periódicos buscan obtener ganancias. Por lo tanto, están muy interesados en historias que puedan incentivar las ventas.
- Los periodistas chinos no tienen la misma ética que los periodistas occidentales. No pueden ser tan directamente críticos. Buscar informar “la verdad” es una segunda prioridad en comparación con promover las perspectivas del estado oficial.
- Las noticias en línea son la principal fuente de información para los chinos. La mayoría de las personas, incluidos los empresarios, leen más noticias en Internet que comprar un periódico.
Aquí están los periódicos en línea más populares en China:
- Sina: el portal web más importante de China
- Sohu: el segundo más importante
- 163 / Netease: news.163.com
- Jinri toutiao: el BuzzFeed de China
- QQ News: es un mercado masivo (como yahoo)
- Renmingwang (Diario del Pueblo)
- Agencia de prensa Xinhua (Nueva China)
- Fenghuang (lfeng)
Dependiendo de su industria, debe elegir portales de noticias en línea que se especialicen en su campo.
Finalmente, no tener ningún contacto inicial con el mundo de las relaciones públicas puede dificultar un poco que las empresas naveguen por el ecosistema de la prensa china.
Es crucial reconocer la importancia de las relaciones públicas en su marketing B2B en China. El siguiente paso debe ser consultar a un experto para obtener una estrategia más detallada en esta área.
3. Conferencias y Exposiciones
En muchos mercados occidentales, las conferencias y exposiciones a menudo se ridiculizan como una pérdida de tiempo y dinero.
En Asia, y particularmente en China, nada podría estar más lejos de la realidad. En la mayoría de las industrias y sectores del mercado, la asistencia a exhibiciones, conferencias y eventos similares puede ser esencial para cualquier empresa que busque lograr un éxito sustancial o sostenido en China.
Dichos eventos son una excelente manera de hacer contacto inicial con los clientes y también pueden ser un buen medio para hacer avanzar una posible relación de ventas con relativa rapidez.
Son una forma de ganar confianza y una oportunidad para que el mercado objetivo compare ofertas locales e internacionales, estableciendo al proveedor como ‘abierto’.
Los eventos son una oportunidad para que los clientes potenciales hagan preguntas y tienen la ventaja de establecer el contacto cara a cara que tanto valoran los compradores chinos.
Más importante aún, ayudan a persuadir a los compradores de que las empresas están comprometidas con el mercado local, en virtud del hecho de que han dedicado físicamente el tiempo y los gastos para estar allí.
Todas las grandes ciudades tienen centros de conferencias y exposiciones (Beijing tiene siete, por ejemplo) y los detalles de sus eventos se pueden encontrar simplemente poniéndose en contacto directamente con los centros o mirando sus sitios web.
El ‘Events Eye‘ es un sitio web que brinda detalles de las exhibiciones chinas en diferentes industrias y ciudades.
Aunque algunas de las exhibiciones más grandes cubren múltiples sectores industriales y son de mayor escala, la mayoría de las exhibiciones se limitan a un área industrial específica.
El tamaño y el alcance de estas exhibiciones varían mucho, y es recomendable hacer una investigación previa antes de decidir a qué exhibición asistir.
Revisar las listas de expositores de exposiciones anteriores es una forma útil de medir el perfil de una exposición. Del mismo modo, la ubicación de una exposición suele ser significativa.
Si bien las exposiciones más grandes e influyentes tienden a estar ubicadas en ciudades de nivel 1 como Beijing, Shanghái y Guangzhou, es más probable que las exposiciones ubicadas en ciudades de nivel 2 y 3 tengan una mayor proporción de empresas locales más pequeñas que multinacionales.
También vale la pena recordar que las exhibiciones son una forma indirecta de mercadeo y rara vez resultan en ventas inmediatas a corto plazo.
Los beneficios de asistir a tales exhibiciones pueden parecer frustrantemente intangibles para las empresas occidentales, ya que no hay forma de evaluar su verdadero impacto en las ventas.
4. Relaciones y Networking
El “guanxi” chino (relaciones) es fundamental para la forma en que las empresas chinas hacen negocios, aunque todo el concepto puede resultar extraño para muchos extranjeros.
Guanxi se refiere a la red de relaciones personales de uno, que se puede utilizar en un contexto empresarial.
De manera similar, el concepto de guanxi significa que las relaciones comerciales a menudo pueden transformarse en amistades personales y, de hecho, muchos empresarios chinos dedican conscientemente una gran cantidad de tiempo y energía a fomentar tales relaciones.
Esto puede tomar la forma de banquetes, entretenimiento nocturno o entrega de regalos, actividades que pueden parecer onerosas e innecesarias para muchos occidentales.
Como en cualquier mercado, construir relaciones sólidas es extremadamente importante para lograr el éxito en el mercado, aunque guanxi no reemplaza una oferta de productos sólida o un proveedor confiable.
Lo que las empresas occidentales a veces tienen dificultad para aceptar es la forma en que se gana esta confianza y el tiempo que suele llevar convencer al cliente de su producto o servicio.
El principal consejo para las empresas occidentales sería:
- comprender la importancia de establecer relaciones cuando se dirigen a empresas chinas
- estar preparados para la paciencia necesaria para ello.
